Establecer una carrera lucrativa como asesor de viajes no es una tarea fácil, así lo dicen algunos de los mejores profesionales en el negocio.
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¿La especialización conduce a la experiencia en la planificación de viajes? ¿Qué debe haber en la caja de herramientas tecnológicas de un agente? Y, quizás lo más importante, ¿qué relaciones deben formarse para asegurar una carrera fructífera?
Abordamos estos y otros temas durante una mesa redonda con ocho "agentes de millones de dólares" en la conferencia Global Travel Marketplace West (GTM West) de 2017 en The Westin Lake Las Vegas Resort & Spa el 18 de mayo. Para calificar para el evento anual: que está alojado por las publicaciones TravelAge West y Travel Weekly de Northstar Travel Group: un agente debe ser propietario de una agencia multimillonaria o haber informado al menos $ 800,000 en ganancias individuales.
Se unieron a la discusión Susie Adair de Adair to Travel; Danny Genung de Harr Travel; Eric Goldring de Viajes Goldring; Darcy Lard de Flathead Travel Service; Beci Mahnken de MEI-Travel & Mouse Fan Travel; Bob Papkin de Bob's Ultimate Travel; Teresa Shields de Engage Vacations; y Melissa Ulrich de Viajes al Ratón.
Un pie en la puerta
En 2014, la Oficina de Estadísticas Laborales pronosticó una caída del 12 por ciento en la cantidad de empleos de agentes de viajes, una disminución que se prevé que continúe hasta 2024. A pesar de este pronóstico inquietante, la firma de investigación MMGY Global informó el año pasado que el uso de agentes es de seis. -año máximo.
Entonces, ¿quién es el candidato ideal para asumir esta creciente demanda de los consumidores?
Aficionados, cuidado: nuestros asesores de GTM West acordaron que una carrera como agente de viajes es más que el brillo y el glamour de una vida en la carretera.
La mayoría de los nuevos agentes que conozco han viajado, por lo que creen que entienden los viajes, dijo Genung de Harr Travel. Pero el negocio de los viajes tiene muy poco que ver con viajar. Primero tienes que ser un vendedor, no un viajero.
Este negocio de viajar puede incluir llamadas de atención a las 2 am de clientes que se encuentran al otro lado del mundo; cursos de educación continua para mantener actualizados los conocimientos sobre destinos y proveedores; la tarea de mantener una base de datos de clientes actualizada y detallada; y establecer un plan de marketing y negocio incluso antes de realizar la primera reserva.
Eso no quiere decir que los asesores no dediquen tiempo a explorar el mundo. Los viajes de familiarización organizados o las estadías en hoteles son comunes, pero no equivalen a unas "vacaciones gratis", advierte Goldring de Goldring Travel.
Ahora, estamos invirtiendo en ir a lugares reales, y es trabajo, dijo. Si ha estado en un Westin, por ejemplo, sabe cuál es el producto Westin. Entonces, tal vez incluso si no ha estado en un Westin en Nueva York, todavía tiene una idea de lo que será el producto.
Creo que es fundamental priorizar la educación desde el momento en que ingresas a la industria, ya que los productos cambian rápidamente, agregó Ulrich de Trips to the Mouse. El primer año es el mejor para viajar, aprender y ser una esponja.
Ella cita los programas de The Travel Institute como un recurso especialmente bueno para los nuevos agentes.
¿Otro consejo? No espere obtener ganancias, al menos no de inmediato.
No se limite a perseguir una comisión, dijo Goldring. Cuando estás empezando, ahí es cuando aprendes. La educación es un gasto; es una inversión de su tiempo. Cuando haces eso, puedes crecer y descubrir qué modelo funciona para ti.
Aunque muchos asesores de GTM West, incluido Goldring, trabajan por cuenta propia, Ulrich dice que los novatos en la industria pueden comenzar trabajando como empleados o contratistas independientes (IC) en una agencia bien establecida.
Cuando examina estas contrataciones potenciales para su propia agencia, dice, los candidatos que son apasionados, elocuentes y bien conectados atraen su atención.
No pierdo el tiempo haciendo entrevistas telefónicas al principio, dijo. Les hago una pregunta y les pido que me envíen un video para responderla porque quiero ver cómo se presentan. Esto elimina el 90 por ciento de los prospectos.
Mahnken de MEI-Travel & Mouse Fan Travel también utiliza entrevistas en video, junto con una solicitud y un cuestionario. Su agencia evalúa de 100 a 200 solicitudes de IC cada trimestre. De eso, solo 20 están contratados.
Tratamos de hacerlos tropezar durante el proceso, dijo. La forma en que se expresan en un correo electrónico es una forma completamente diferente de cómo hablan por teléfono. Veremos si pueden detectar los problemas.
1/6 Negocio de agencia de un millón de dólares
Los mejores agentes de viajes se reunieron en The Westin Lake Las Vegas Resort & Spa para una mesa redonda en la conferencia GTM West. //
2/6 Negocios de agencias de millones de dólares
Bob Papkin (de pie) se une a la discusión. //
3/6 negocio de agencia de millones de dólares
La discusión fue moderada por miembros del equipo editorial de TravelAge West. //
4/6 Negocios de agencias de millones de dólares
Susie Adair de Adair to Travel (izquierda) y Teresa Shields de Engage Vacations //
5/6 negocio de agencia de millones de dólares
Beci Mahnken de MEI-Travel (izquierda), Emma Weissmann de TravelAge West, Darcy Lard de Flathead Travel Service, Bob Papkin de Bob's Ultimate Travel //
6/6 Negocios de agencias de millones de dólares
Kenneth Shapiro de TravelAge West (extremo derecho) actuó como moderador. //
Encuentra tu nicho y asóciate
A la hora de elegir una especialización, centrarse en uno o dos destinos o tipos de viaje ha dado lugar a un gran impulso comercial para los agentes en nuestra mesa redonda de GTM West.
Sabía que quería especializarme en Disney porque me apasionaba, dijo Mahnken, cuya marca Mouse Fan Travel se enfoca exclusivamente en las vacaciones en Disney. Me encantaba lo que buscaba y pensé que posiblemente podría convertirlo en un negocio. Esa es la clave. Si amas algo, puedes venderlo.
Ulrich también es especialista en Disney, mientras que Goldring se enfoca en cruceros de lujo: es el productor número uno de Seabourn Cruise Line.
Si no te especializas, estarás en todas partes, dijo Papkin de Bob's Ultimate Travel. Vas a saber un poco sobre mucho, pero realmente no vas a saber nada. Pero si te especializas temprano, entonces serás el experto y la gente acudirá a ti.
Pero quizás incluso más importante que la especialización es invertir en conexiones duraderas y mutuamente beneficiosas con los clientes, dice Lard de Flathead Travel Service, la agencia de viajes más grande y antigua de Montana.
Una de las cosas más valiosas que me enseñaron es sobre las relaciones, dijo. Las relaciones impulsan el negocio, ya sea con su proveedor o con sus clientes. Construye esa relación, porque fortalece tu negocio.
Y piensa en quién es tu cliente ideal, agregó Shields de Engage Vacations. ¿Quieres ser conocido como la persona que publica ofertas todo el tiempo y obtiene ese tipo de clientes, o quieres clientes que estén interesados ??en vacaciones de lujo? Piensa bien con quién quieres trabajar.
Y no juzgue a las personas en función de una interacción, dice Mahnken, recordando un caso en el que reservó a un cliente por primera vez para una noche en un hotel de precio moderado. Aunque no ganó mucho con esa única reserva, el cliente regresó seis meses después con una nueva solicitud: reservar todas las suites en el Fairmont Mayakoba de México para Navidad, una reserva que resultó en una venta de $250,000.
Las conexiones con proveedores y grupos de recursos de agentes también son valiosas.
Todos los asesores mencionados en este artículo son miembros de agencias anfitrionas o consorcios. Dicen que además de proporcionar herramientas educativas y de marketing, estas organizaciones ayudan a eliminar proveedores poco confiables.
No podemos conocer la estabilidad de cada proveedor en todas partes, dijo Mahnken, quien es miembro de Ensemble Travel Group. Si algo sale terriblemente mal debido a un proveedor, tenemos los ojos y los oídos del consorcio, que reconsiderará esa relación.
Debido a que hay tantos consorcios y agencias anfitrionas para elegir, Goldring, quien también es miembro de Ensemble, dice que es importante realizar una investigación exhaustiva para encontrar la opción adecuada.
Los consorcios son cruciales: otorgan mucho más poder e influencia en muchas cosas, dijo. Cada uno tiene una filosofía diferente. Algunos dicen: 'Vamos a hacerte parte de nuestra marca', mientras que otros se dedican a comercializar al individuo y su marca".
Genung, que es miembro de la agencia anfitriona Nexion y del consorcio Travel Leaders, elogia a la Sociedad Estadounidense de Agentes de Viajes (ASTA) como una organización con la que los agentes deberían alinearse.
Cuando entras en el negocio, se trata de los contactos que tienes, dijo. ASTA es el único lugar por el que se luchan nuestros derechos, y mi bolsillo es mejor por eso.
Los eventos que unen a los asesores con los proveedores, como las conferencias GTM y GTM West de Northstar Travel Group, también son cruciales para la creación de relaciones y la creación de redes.
Tienes que presentarte a eventos como estos, dijo Genung. Todos sabemos que la mayoría de las relaciones ocurren aquí, ya sea hablando con las personas que viste en una presentación en la sala de juntas o con alguien con quien tomaste una copa en el bar.
Hora de socializar
¿Cómo ha cambiado la tecnología el papel del asesor de viajes profesional?
Nuestros agentes de GTM West dieron opiniones mixtas sobre la eficacia de las redes sociales con fines de marketing. Un asesor dice que no ha obtenido ni una sola reserva a través del alcance de las redes sociales, pero ve un mejor retorno de la inversión en su blog, mientras que otro estima que entre el 75 y el 80 por ciento de su comercialización se realiza a través de varios canales de redes sociales.
A pesar de estas diferencias, todos los participantes acordaron que los asesores deberían tener alguna presencia en línea.
Cuando se trata de redes sociales, Adair de Adair to Travel a menudo interactúa con sus clientes en Facebook y dice que ayuda si "los clientes sienten que lo conocen".
Muchos de mis clientes me piden amistad y lo acepto, porque ahora son mis amigos, dijo. Pero ya sea que se trate de algo personal o de negocios, es importante ser muy cuidadoso con lo que publicas en las redes sociales.
Shields de Engage Vacations está de acuerdo y dice que aprovechará cualquier oportunidad para conectarse en línea.
La mayoría de los clientes no están a más de uno o dos grados de distancia de mí de todos modos, dijo. Si quiero salir a comer comida mexicana en Austin, Texas, podría publicar una publicación pidiendo recomendaciones, aunque podría ir a Yelp y leer reseñas.
La especialista de Disney, Mahnken, lleva el alcance de las redes sociales aún más lejos: promueve su negocio con podcasts, además del alcance en Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest y YouTube.
La única forma en que las redes sociales funcionan correctamente para ti es si el contenido es orgánico y proviene de tus ojos, dijo. Simplemente publicar algo no va a devolver la inversión de inmediato. Sucede con el tiempo.
Genung garantiza este retorno de la inversión al cobrar una tarifa de retención a los clientes nuevos de Harr Travel que provienen de las redes sociales, y cree que ha sido esencial para atraer a su escurridizo grupo de pares: los millennials.
Trato de estar frente a la gente constantemente, y las redes sociales son la forma en que me examinan, dijo. Los millennials están impulsados ??por el estatus. Un amigo publicó en Facebook y preguntó: '¿Adónde debo ir?' y en 10 minutos, había 20 resorts enumerados por todos sus amigos, así que entré allí y le dije que me llamara.
Mahnken también ha visto un aumento en las reservas de millennials debido a las redes sociales, pero otros agentes en la discusión revelaron que esta generación no está contribuyendo mucho a sus resultados.
Cuando se le preguntó si la tecnología puede representar una amenaza para los agentes, Genung señaló que es importante que los asesores aprendan continuamente sobre nuevas ofertas.
Todavía hay una clase de agentes de viajes que se las arreglan sin tecnología ahora, y personalmente creo que eso desaparecerá en los próximos cinco años, dijo. Se van a jubilar y seguir adelante cuando ya no quieran aprender.
También predice que los "bots" de reservas que conectan a los viajeros con proveedores preferidos en función de su historial de Internet y sus preferencias de compras en línea se generalizarán en los próximos años. Pero si bien esta herramienta compite directamente con un asesor tradicional, no cree que compense el servicio personal que brinda un agente.
La tecnología tiene rendimientos decrecientes después de cierto punto, y el servicio personal tiene rendimientos decrecientes después de cierto punto, dijo. Es encontrar el equilibrio perfecto de ambos. Para mí, se trata de adelantarme a eso y usar la tecnología correctamente desde el principio.
A medida que finalizaba la mesa redonda, varios asesores compartieron anécdotas personales, consejos para el éxito y mejores prácticas entre ellos.
Lo que hemos escuchado aquí es, 'Lo que funciona para ti puede no funcionar para mí', dijo Shields. Aunque técnicamente somos competidores, podemos aprender unos de otros, y eso mejora nuestro nombre como agentes de viajes. Y refuerza lo valiosos que son los agentes de viajes.
Si todo se reserva a través de agencias locales o más pequeñas, nuestro poder crece, agregó Genung. Hay mucho para todos, así que trate a otros agentes como trataría a sus clientes. Todos nos levantamos juntos; todos nos hundimos juntos.
Los detalles
Mercado mundial de viajes Oeste
www.gtmwest.com
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