Hacer crecer un negocio es complicado. Según SBE Council, el 89% de todas las empresas emplean a menos de 20 empleados. Y escalar aún más una empresa depende de la resolución de una serie de desafíos comerciales, la mayoría de los cuales son comunes en todas las organizaciones.
Las empresas en su primer o segundo año, con menos de 10 a 20 empleados y con menos de $ 500,000 en ingresos todavía están validando su modelo comercial. Una vez que se logra una cierta sensación de estabilidad, varios desafíos repetitivos siguen obsesionando a las organizaciones, una y otra vez.
Es por eso que he compilado esta lista completa de los desafíos comerciales más impactantes que las empresas deben enfrentar. Parecido al ciclo de festín o hambruna por el que son conocidos los trabajadores independientes, el acto de equilibrio requiere hacer malabarismos con múltiples desafíos a la vez, a menudo en diferentes categorías.
Para facilitar la navegación, aquí hay una tabla de contenido que puede consultar para cada sección de esta guía de formato largo:
Tabla de contenido
- 1. Estrategia empresarial
- 1.1. Diseño de Sistemas y Procesos
- 1.2. Falta de dirección/visión
- 1.3. Hacer frente a la competencia del mercado
- 1.4. Mantenerse al día con las transformaciones del mercado
- 1.5. Reducción de dependencias en el equipo fundador
- 1.6. Equilibrio entre calidad y crecimiento
- 1.7. Aprovechamiento de consultores y asesores comerciales
- 2. Comercialización
- Conéctese con un asesor
- 2.1. Creación de estrategias de marketing eficaces
- 2.2. Asignación adecuada de recursos de marketing
- 2.3. Medición de iniciativas de marketing
- 2.4. Construyendo una marca corporativa
- 2.5. Confiar en el marketing para la generación de leads
- 3. Reclutamiento
- 3.1. Contratación de nuevos empleados
- 3.2. Fundación de nuevos departamentos
- 3.3. Retención de los mejores talentos
- 3.4. Aceptando la diversidad en el trabajo
- 3.5. Fomentar una cultura de empresa próspera
- 4. Gestión
- 4.1. Gestión del tiempo
- 4.2. Trabajando EN El Negocio
- 4.3. Comunicación
- 4.4. Motivar a los empleados
- 4.5. Liderazgo estratégico
- 4.6. Trabajo Híbrido
- 4.7. Modo de enfoque limitado
- 5. Ventas
- 5.1. Aterrizaje de nuevos negocios
- 5.2. Retención de clientes (valor de por vida)
- 5.3. Maximizar el boca a boca
- 5.4. Identificación de nuevos canales de venta
- 5.5. Manejo de negociaciones de precios
- 5.6. Creación de alianzas estratégicas y redes
- 6. Tecnología
- 6.1. Resolviendo Problemas de Productividad
- 6.2. Automatización de procesos comerciales
- 6.3. Implementación de tecnología para la innovación
- 6.4. Capacitación del personal en general
- 6.5. Mantenerse al día con las innovaciones
- ¿Que sigue?
La lista se divide en 6 categorías principales, cada una de las cuales describe un desafío doloroso con el que luchan las organizaciones en crecimiento a lo largo de su viaje de crecimiento.
1. Estrategia empresarial
Igualmente válido para pequeñas empresas y grandes corporaciones, mantenerse a la vanguardia es un arte para cualquier organización.
Arriesga demasiado y corres con pérdidas. Permanezca cómodo en su posición y la competencia le robará sus clientes más valiosos. Definir una estrategia comercial efectiva que pueda escalar y evolucionar con el tiempo es fundamental para una empresa rentable que desea mantenerse a la vanguardia.
1.1. Diseño de Sistemas y Procesos
La gestión de procesos empresariales, tal como se define en Wikipedia, es la disciplina responsable de aplicar técnicas y métodos para descubrir, modelar, analizar, medir, mejorar, optimizar y automatizar los procesos empresariales.
Además de las consultorías profesionales, BPM es un desafío principal en las organizaciones en crecimiento. Los procesos evolucionan con el tiempo a medida que la empresa penetra en nuevos mercados y contrata empleados.
Los nuevos empleados afectan la jerarquía de la empresa, lo que a menudo conduce a nuevos niveles de gestión, procedimientos operativos y flujos de trabajo de gestión.
Un conjunto ineficaz de procesos afectará la comunicación interna y externa, la moral de la empresa, la eficiencia de contratar nuevas personas a escala y la rentabilidad en la incorporación de nuevos roles.
1.2. Falta de dirección/visión
Las empresas que deambulan sin una visión a largo plazo están claramente amenazadas por organizaciones con una agenda clara.
Kodak dejó pasar la oportunidad de lanzar la primera cámara digital. Se sentían seguros en su mundo de la fotografía mientras descuidaban los inconvenientes de las cámaras tradicionales en la era de las innovaciones digitales en evolución.
Toys R Us se desvaneció para siempre mientras los millennials y la generación Z abrazaron los videojuegos y las compras en línea. Las tiendas más pequeñas vendían los mismos productos a un precio reducido en barrios de todo el mundo.
Incluso las empresas de miles de millones de dólares pueden salir fácilmente de un panorama competitivo a menos que sigan innovando, atrayendo nuevos mercados y manteniéndose al tanto de las últimas innovaciones.
Los ejecutivos y los altos directivos pueden aprovechar el poder de los marcos de análisis DAFO e identificar los eslabones que faltan en su estrategia de liderazgo. Esto podría ser fundamental como ejercicio para los líderes de equipo e incluso para empleados individuales en toda la organización como un instrumento de " verificación de la realidad " para la autoevaluación.
1.3. Hacer frente a la competencia del mercado
Una antigua regla de marca establece que los mejores negocios son:
- El primero en una categoría.
- O el mejor en una categoría.
Las nuevas empresas más jóvenes no logran definir su ventaja competitiva única entre los gigantes establecidos. Los líderes de la industria, por otro lado, extrañan las nuevas empresas sigilosas que apuntan rápidamente a su mercado objetivo, revelan sus debilidades y presentan una contraoferta.
Una solución inteligente es apuntar a los mercados extranjeros para obtener mayores márgenes de beneficio. Adquirir la mayor parte de un mercado en un área menos competitiva puede generar suficiente entusiasmo para impulsar el negocio en territorios de "océano rojo" más difíciles de penetrar al principio.
Diferenciarse mientras se hace un nicho es una estrategia común para iniciar negocios que desean superar los desafíos de un amplio grupo de proveedores exitosos en el espacio.
1.4. Mantenerse al día con las transformaciones del mercado
Adaptarse a las transformaciones del mercado y las innovaciones tecnológicas no es fácil a escala.
Las empresas estadounidenses con cientos de empleados abandonaron los mercados de la UE después de la introducción del RGPD en mayo de 2018. Las empresas de la vieja escuela que no pudieron capacitar a su personal en habilidades básicas de manejo de computadoras luchan por operar en un entorno digital competitivo. El mismo marco legal ahora está penetrando en los EE. UU., causando fricciones y problemas para las empresas más pequeñas.
La publicidad en periódicos y redes sociales es un juego diferente. Al igual que la adaptación de un proceso tradicional de "vendedor de automóviles" a un flujo de trabajo de desarrollo comercial moderno dado el viaje del comprador transformado.
Estar al día con las últimas tendencias empresariales, digitales, económicas y políticas no es fácil. Es posible que estemos siguiendo las publicaciones de la industria, pero las innovaciones revolucionarias se implementan en silencio y emergen a nivel mundial una vez que obtienen suficiente tracción para escalar.
1.5. Reducción de dependencias en el equipo fundador
Un problema común para las nuevas empresas y las empresas más pequeñas donde los fundadores están muy involucrados en las operaciones diarias.
Los fundadores inteligentes son conscientes de los beneficios de trabajar " en " el negocio en lugar de " en " el negocio. Pero implementar esto en la práctica es complicado .
La ejecución ineficiente conduce a bloqueos y flujos de trabajo interrumpidos, lo que inunda al equipo fundador, retrasa los resultados, limita el crecimiento y reduce el nivel de conocimiento institucional en el equipo.
Diseñar una estrategia de reclutamiento y crecimiento en torno a la creación de un equipo de liderazgo de intraemprendedores es una solución menos conocida para este desafío comercial común.
1.6. Equilibrio entre calidad y crecimiento
Las empresas emergentes y las pymes en crecimiento a menudo informan una calidad reducida al escalar, especialmente las de rápido crecimiento.
Durante el primer o segundo año, un pequeño puñado de personas está a cargo de todas las operaciones. Los profesionales calificados inician un negocio, brindan una calidad excepcional, trabajan día y noche en la ejecución y construyen una base de clientes.
A lo largo del período de crecimiento, se crean nuevos roles: soporte, desarrollo comercial, marketing, administración. Dado que los procesos de contratación e incorporación aún están en pañales, esto crea una separación entre el nivel de calidad de los diferentes miembros del equipo.
Además, la contratación de jugadores destacados no es sostenible a escala. Una gran corporación solo puede sobrevivir con un conjunto complejo de flujos de trabajo repetitivos, fáciles de seguir para cualquiera que se suba a bordo. Confiar en la creatividad, la autogestión y la proactividad es arriesgado y casi imposible para las empresas multinacionales.
1.7. Aprovechamiento de consultores y asesores comerciales
Los atletas trabajan con entrenadores, los músicos confían en los productores para asesorarlos sobre las tendencias, las empresas trabajan bajo consejos.
El equivalente a escalar un negocio de manera efectiva para pequeñas y medianas empresas son los consultores y asesores.
Encontrar un mentor empresarial es uno de los consejos más productivos que sugiere Suhail, fundador de un Mixpanel de más de 300 personas:
5/ Encuentra un gran mentor: elige a alguien a quien quieras impresionar. Encuentre a alguien que lo levante cuando esté deprimido y que lo deprima un poco cuando tenga demasiada confianza. Idealmente, han sido CEO/fundadores antes para que puedan empatizar. Sin embargo, recuerde: ofrecen orientación, no un guión.
Suhail (@Suhail) 21 de mayo de 2018
La eficiencia a escala es primordial. Los errores cuestan una fortuna, el tiempo es esencial, la distribución del tiempo a menudo implica múltiples divisiones. Incluso con un pequeño ejército bajo su control, asignar las actividades estratégicas correctas es mucho más fácil cuando trabaja con un consultor digital o de negocios.
2. Marketing
Marketing es un término combinado que abarca un amplio conjunto de actividades profesionales. No es una necesidad para los equipos pequeños.
¿Creciendo más? Es absolutamente primordial.
Estos son los principales desafíos de marketing que enfrentan las empresas mientras crecen.
Conéctese con un asesor
Programe una charla de asesoramiento comercial y analicemos los desafíos que enfrenta ahora. Llamada de introducción de 15 minutos enfocada en su principal punto débil, con un plan de seguimiento en toda su organización.
Lee mas
2.1. Creación de estrategias de marketing eficaces
¿Cuál es el problema número 1 con términos genéricos como "Marketing", "Negociaciones", "Gestión"?
Todos asumen que obtienen la esencia de ellos.
No tienes que estar certificado o pasar 4 años en una universidad para administrar a un par de personas. Pero administrar a dos personas en una pyme es completamente diferente a administrar un equipo de ingenieros de primer nivel en Google, por ejemplo.
Las organizaciones a menudo se basan en rumores y tendencias comunes en línea, que incluyen:
- Los blogs son obligatorios para el éxito
- Se requiere un enfoque omnicanal desde el principio
- Deberías pasar mucho tiempo en las redes sociales.
- El vídeo gobernará
- El marketing se transforma en IA
La falta de una estrategia implementada, el establecimiento de indicadores clave de rendimiento adecuados y la producción de resultados comerciales procesables son los principales cuellos de botella para muchas empresas, especialmente las tradicionales.
Es importante dar el primer paso para refinar su estrategia de marketing. No te lo pierdas.
2.2. Asignación adecuada de recursos de marketing
Invertir en marketing no es intuitivo al principio. Hay muchas opciones para lanzar iniciativas de marketing:
- Contratación de un cofundador de marketing
- Incorporación de un director de marketing
- Comenzando con un asistente o dos
- Trabajar con autónomos
- Firmar con una agencia
Las empresas en diferentes etapas pueden aplicar el marketing de diversas formas. Sin la estrategia adecuada, el marketing será caótico, generará un ROI mínimo (si lo hay) y será más costoso que útil.
Y explorar las alternativas entre la subcontratación o la creación de equipos de marketing es el mejor paso a seguir.
2.3. Medición de iniciativas de marketing
Establecer los KPI (indicadores clave de rendimiento) correctos es un arte .
La respuesta más común que recibo al conversar con los clientes sobre los KPI es " ingresos ".
Por supuesto, el crecimiento de los ingresos es el objetivo final de casi cualquier negocio. Pero, se puede lograr a través de múltiples canales. Cada uno representa una cadena de técnicas y eventos que conducen a una venta o una conversión.
La falta de dirección, y la vaguedad de una estrategia, no conducirán a un proceso estricto, uno medible que haga el trabajo.
Esta es la razón por la que una lección importante de marketing de contenidos es que los profesionales del marketing deben delinear
2.4. Construyendo una marca corporativa
Una marca poderosa puede recorrer un largo camino.
Las marcas más reputadas y conocidas del mundo pueden permitirse:
- Reciba toneladas de atención de relaciones públicas
- Obtenga miles de solicitudes de empleo sin costo
- Presente en los mejores eventos que existen
- Consiga clientes con poca fricción
- Reciba backlinks gratuitos (siendo citados y señalados como ejemplo todo el tiempo)
- Posicionarse alto en Google como resultado
- Reúna un grupo enorme y leal de seguidores en línea
La creación de marca es una iniciativa compleja a largo plazo, y medir los resultados no es fácil. Pero los efectos de una marca poderosa son indiscutibles.
La marca de empleador es un arma extremadamente poderosa para el reclutamiento, especialmente en organizaciones de rápido crecimiento.
El retorno de la inversión en la creación de marca para las grandes corporaciones es la razón principal por la que se invierten cientos de millones en vallas publicitarias y anuncios de televisión. Lo creas o no, vale la pena con el tiempo.
2.5. Confiar en el marketing para la generación de leads
Como se discutió un poco antes, definir estrategias óptimas y medir KPI es complejo. Como resultado, las empresas saben que el marketing es esencial, pero siguen sin estar seguros de su eficacia.
No pueden contratar y aumentar los ingresos de manera predecible gracias a las iniciativas de marketing.
No pueden escalar los presupuestos de manera sostenible debido a los resultados fluctuantes.
Y esto impacta en sus procesos de desarrollo comercial y de ventas como resultado. Este estancamiento se refleja en el crecimiento de los ingresos, los incrementos salariales y la salud mental de los empleados en el lugar de trabajo.
Las empresas exitosas cuentan con los procesos correctos, miden los KPI relacionados con las compras reales y pueden inyectar recursos adicionales para aumentar sus ingresos de manera predecible.
3. Reclutamiento
Los negocios iniciales se preocupan cada vez más por conseguir nuevos clientes. Una vez que forman un pequeño equipo y forman un par de flujos de ingresos recurrentes, escalar la empresa se convierte en un desafío mayor.
¿Y cuáles son los principales problemas de contratación de los que se quejan las empresas?
3.1. Contratación de nuevos empleados
Ha cerrado una asociación estratégica o ha cerrado un trato masivo, pero le falta la mano de obra para ejecutar. ¿Qué tan rápido puedes escalar el equipo?
A menos que su marca hable por sí misma o sus presupuestos estén por las nubes, competir con todos en el mercado por los mejores talentos es una piscina de tiburones.
Los mejores talentos pueden comenzar en cualquier lugar. Obtienen los beneficios, el paquete salarial, probablemente algún tiempo libre flexible u oportunidades de trabajo remoto, junto con un buen título y algunas oportunidades de crecimiento. Las principales marcas nacionales y las nuevas empresas de vanguardia compiten por ellos, con decenas de miles de puestos de trabajo disponibles en línea.
Contratar a escala es aún más desafiante. Los gastos generales se multiplican si necesita hacer concesiones en un mercado realmente competitivo.
Seguir la guía práctica para contratar empleados superará algunos de los principales obstáculos para usted.
3.2. Fundación de nuevos departamentos
Cuando hablo de la subcontratación de procesos comerciales con prospectos o socios potenciales, siempre surge la contratación interna. Y mi respuesta a esto es:
¿Está listo para construir y nutrir un departamento completamente nuevo?
Esto es igualmente válido para producción, desarrollo, marketing, logística.
Con el marketing, hacer el trabajo depende de la estrategia y el liderazgo, combinado con un equipo de alto rendimiento en diferentes disciplinas (redacción, redes sociales, marketing por correo electrónico, etc.)
En el desarrollo web, la construcción de un proyecto requiere desarrolladores front-end y back-end, expertos en control de calidad, gerentes de proyectos con conocimientos tecnológicos, ingenieros de sistemas, artistas creativos.
Comenzar un nuevo departamento es una tarea desafiante que debe evaluarse cuidadosamente e incorporarse con planes de retroalimentación regulares y confiables.
Esto es especialmente importante si está iniciando y construyendo un nuevo departamento con un presupuesto limitado hasta generar un ROI positivo.
3.3. Retención de los mejores talentos
Concertar una entrevista con los mejores talentos no es fácil. Lograr que acepten una oferta es una forma de suerte.
retenerlos? Incluso las marcas más grandes luchan por retener el talento. En disciplinas competitivas como la ingeniería de software,
El período de retención promedio de Facebook es de 2,5 años, mientras que el de Google es de 3,2 años. Cumplir con los desafíos de contratación más comunes en TI mitigará una parte de la tasa de abandono.
Con todos los beneficios y salarios de primer nivel, proyectos emocionantes y negocios por valor de cientos de miles de millones, mantener el talento sigue siendo un riesgo importante en todas las organizaciones comerciales.
3.4. Aceptando la diversidad en el trabajo
La diversidad ha sido un tema doloroso durante mucho tiempo. Ha ganado mucha más atención durante la última década, con algunas revelaciones innovadoras sobre recortes salariales, acoso sexual, despidos ilegales, discriminación racial o de género (por nombrar algunos).
Empresas como Uber han invertido miles de millones en valoración debido a la mala gestión y reputación por motivos de diversidad.
Asegurarse de que la cultura prospere es uno de los principales problemas. Y enriquecer el espacio de trabajo sin imponer restricciones artificiales es una continuación natural.
3.5. Fomentar una cultura de empresa próspera
Construir una gran cultura es un proceso compuesto que cubre cada paso del camino:
- Estrategia y liderazgo central
- Definición de los objetivos de la cultura.
- Reclutamiento cuidadoso y completo.
- Flujo de trabajo de incorporación adecuado y equilibrado
- Integración dentro de los procesos y equipos existentes
- Tutoría y crianza continua
- Dar libertad y oportunidades.
- Desarrollo personal y profesional a través del talento
En DevriX, dominamos el proceso de desarrollo de la cultura desde el día 1. La cultura de la empresa es el factor principal para construir un equipo remoto exitoso.
Si bien es un esfuerzo que requiere mucho tiempo, descuidar el talento disminuirá las tasas de retención y la eficiencia general dentro de la organización.
4. Gestión
La gestión adopta múltiples formas en una organización empresarial. Implica el control y la coordinación de procesos, personas, tiempo, recursos, proveedores, presupuestos y un área más amplia de actividades en toda la empresa.
Junto con la estrategia empresarial en el primer capítulo, la gestión toca todos los puntos de la organización. En esta sección se enumeran algunos de los principales problemas de gestión a los que se enfrentan las empresas.
4.1. Gestión del tiempo
Asignar tiempo de manera efectiva a las iniciativas correctas es un oficio.
Y este es un problema válido para prácticamente todas las industrias. Independientemente de si dirige una empresa de taxis, una agencia de software, una consultoría de gestión de eventos o un bufete de abogados.
La gestión productiva del tiempo maximiza el potencial de cada empleado. Dentro de un equipo, la ley de potencia entra en acción: dos partes lentas arrastrarán exponencialmente una tarea más allá e incurrirán en una sobrecarga de comunicación.
Esto implica el tiempo de los fundadores, la alta gerencia, los supervisores y cada unidad final del negocio.
4.2. Trabajando EN El Negocio
Esto está íntimamente relacionado con la dependencia del equipo fundador.
Los dueños de negocios y el C-Suite deben hacer una transición rápida de operaciones a liderazgo estratégico a medida que crece el equipo.
Al principio, los propietarios deben llevar el día a día del negocio.
Marcan la pauta y crean los procesos iniciales. Aporta valor real al negocio entregando resultados. Construir el producto o entregar el servicio.
Es natural, y esto es lo que hacen los autónomos y consultores durante la mayor parte de sus carreras.
¿Pero escalar una empresa y contratar gente? La delegación y la liberación de tiempo en la estrategia y el crecimiento son primordiales. Aquí es donde la creación de asociaciones y la subcontratación son útiles. Un negocio no puede escalar si los fundadores trabajan en el negocio en lugar de determinar y establecer la dirección de toda la organización.
4.3. Comunicación
Un estudio de comunicación informado por la Society for HR Management incluye 400 empresas con 100.000 empleados cada una. La comunicación inadecuada incurre en un promedio de $62.4M en pérdidas causadas por gastos generales, trabajo desalineado, entregas incorrectas y más.
Los problemas de comunicación llegan fácilmente a los 10 principales desafíos comerciales críticos en todas las organizaciones.
Y hay tantos factores que contribuyen: falta de experiencia suficiente, requisitos vagos, miedo a una gestión decepcionante (oa perder el trabajo), ego, procesos deficientes.
Establecer un protocolo de comunicación simplificado y procesos sencillos es de lo que se trata la consultoría de gestión y la gestión operativa.
4.4. Motivar a los empleados
Un desafío crítico tanto para las nuevas empresas como para las grandes corporaciones.
Un empleado ineficiente y desmotivado en una startup puede valer el 20% de toda la mano de obra de la empresa. Esto muy bien puede causar que la startup quiebre. Afortunadamente, los equipos pequeños trabajan en estrecha colaboración todos los días y notar la tendencia es más fácil que supervisar a decenas de miles de empleados.
El desafío para las grandes corporaciones es la ley del poder. Si varios departamentos se desconectan del propósito general de la empresa, esto puede resultar en que cientos de empleados inviertan lo mínimo necesario para permanecer empleados. Y los gastos combinados para la corporación son asombrosos, por no hablar de las oportunidades perdidas al cerrar nuevos negocios.
Cuando no hay capital, las técnicas creativas de contratación y gestión están disponibles para empresas nuevas y pequeñas.
4.5. Liderazgo estratégico
El rol del liderazgo estratégico es definir la hoja de ruta correcta para el negocio (o un departamento), dividirla en elementos procesables, delegar los objetivos a las partes responsables, unir al equipo, motivar a cada miembro y mover la aguja a corto plazo. plazo y en el largo plazo.
El liderazgo estratégico toca otros aspectos importantes de la gestión. Cubre las necesidades del negocio a través de la ideación y ejecución, visualizando tendencias y buscando oportunidades.
También respeta a cada miembro del equipo, reconociendo habilidades valiosas y desarrollando nuevas oportunidades de crecimiento.
El liderazgo efectivo mejora la moral de la empresa y hace avanzar progresivamente el negocio.
4.6. Trabajo Híbrido
La "nueva normalidad" desde principios de 2020 cambió muchos paradigmas, incluido el cambio global al trabajo remoto, el trabajo en diferentes zonas horarias y la contratación internacional (por nombrar algunos).
Si bien los gerentes globales se convirtieron en su nuevo rol de administrar el talento remoto, la nueva transición al trabajo híbrido plantea sus propios desafíos.
La introducción de nuevas herramientas para facilitar la comunicación asincrónica entre equipos permitió una mejor asignación de tiempo entre las llamadas de Zoom y las reuniones de Slack/Teams. Y establecer un mejor flujo de trabajo que fortalezca las reuniones en el sitio con inclusión hacia los empleados remotos es el siguiente paso.
4.7. Modo de enfoque limitado
Según diferentes estudios, los directivos pasan cerca de 20 horas a la semana en reuniones. Bloquear el tiempo para el trabajo de enfoque es un desafío.
¿Cómo aumentar la productividad manteniendo la colaboración entre equipos?
Una forma de combatir la fatiga de las reuniones es dominar la multitarea. Comprender cómo y cuándo enfocarse es importante, pero ser un maestro en la multitarea tiene su propio peso.
Además, luchar contra la procrastinación lo ayudará a usted y a sus equipos a desarrollar resiliencia en el trabajo.
5. Ventas
Las ventas son una necesidad para alimentar el motor corporativo.
Una estrategia de ventas exitosa desbloquea oportunidades de crecimiento en todos los departamentos comerciales: contratar nuevos miembros del equipo, invertir en el desarrollo de la marca, capacitar a los empleados actuales, aumentos y bonificaciones, y una red de seguridad si algo sale mal.
Estos son los desafíos de ventas más apremiantes para la mayoría de las empresas.
5.1. Aterrizaje de nuevos negocios
Todas las empresas luchan por cerrar nuevos clientes (pequeños y grandes por igual). Incluso las empresas tienen que competir por grandes contratos gubernamentales.
Las nuevas empresas aún no han demostrado su valía, carecen de un equipo de ventas completamente capacitado en el sitio y necesitan competir con organizaciones grandes y conocidas. Especialmente cierto si el fundador no tiene experiencia en ventas.
Las empresas son caras. Sus costos operativos son altos, lo que afecta su precio. Además, la mayoría de las empresas no pueden innovar lo suficientemente rápido, lo que permite que los competidores participen o que se lancen nuevas empresas, adquiriendo algunos de sus usuarios existentes.
Incluso cuando existe un proceso de ventas establecido, el panorama del mercado evoluciona a un ritmo acelerado. Los consumidores obtienen acceso a nuevas oportunidades (o competidores). Algunos canales rentables se sobresaturan. Retener a los mejores vendedores es costoso y consume los márgenes comerciales.
Aquí está la guía de inicio para generar ventas diseñada para cubrir las técnicas básicas para fundadores y directores ejecutivos introvertidos.
5.2. Retención de clientes (valor de por vida)
Dado que las ventas y el marketing se vuelven más costosos, retener a los clientes existentes es el enfoque de las empresas de SaaS, las empresas de servicios, las empresas de soporte y cualquier otra empresa capaz de entregar continuamente al mismo cliente.
La retención de clientes puede verse interrumpida por una caída en la calidad, un aumento de los precios o la aparición de competidores más lucrativos.
Y muchas empresas simplemente no han encontrado canales efectivos para mantener contentos a los clientes (y dispuestos a pagar) continuamente. Afortunadamente, existen diferentes técnicas disponibles para prolongar continuamente el valor de por vida por cliente.
5.3. Maximizar el boca a boca
De manera similar a la retención de clientes, desbloquear nuevas oportunidades de ventas de clientes satisfechos es un problema común para las empresas.
Las empresas tradicionalmente no tienen un proceso efectivo para recibir presentaciones de otros clientes potenciales o invitaciones a eventos especiales de la industria.
Esto se puede complementar con estudios de casos, reseñas de videos y testimonios que aumentan la credibilidad de una empresa.
Según Nielsen, el 92 % de los consumidores confía más en el boca a boca que en cualquier otra forma de publicidad. Vale la pena conceptualizar la maximización de este canal.
5.4. Identificación de nuevos canales de venta
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas aprovechan uno o dos canales de venta. Estos suelen ser insuficientes y arriesgados.
Además de eso, pueden ser caros. Asistir a ferias comerciales para cerrar un par de clientes potenciales requiere mucha preparación, viajes y alojamiento, y construir un equipo capaz de cerrar.
Con el tiempo, surgen nuevos canales de venta. ¿Estás buscándolos activamente?
Lo mismo ocurre con la experimentación regular con canales que no funcionaban en el pasado.
Si hace un año las llamadas en frío no eran eficientes, ahora pueden funcionar mejor. Un nuevo empleado puede ser más competente para comunicarse a través de LinkedIn. Su marca puede haber contribuido a un mejor posicionamiento de su negocio, dependiendo de tener la oferta adecuada para lanzar.
5.5. Manejo de negociaciones de precios
Incluso los vendedores más experimentados a menudo luchan con el regateo de precios.
Si bien sabe cuánto vale su producto, esto no necesariamente se traduce en la mente de su cliente potencial.
Con nueva competencia a bordo y formas innovadoras de resolver los problemas comerciales existentes, no es fácil retener el valor de su solución. Las asociaciones potenciales lucrativas pueden justificar la reducción del costo en algunos casos, pero identificar las oportunidades de asociación adecuadas requiere una buena cantidad de experiencia y predecir las oportunidades correspondientes.
5.6. Creación de alianzas estratégicas y redes
Una de las formas más fáciles de iniciar un nuevo negocio o lanzar un producto completamente nuevo es aprovechar las asociaciones (y establecer contactos con los proveedores adecuados).
Las asociaciones son uno de los cuatro canales de generación de prospectos más importantes para mis dos negocios. Comenzar una colaboración significativa con una empresa existente que atiende a la misma audiencia puede ser una ventaja increíble para ambas partes: usted llega a su audiencia ideal y su socio puede vender sus servicios de forma adicional o cruzada.
Los mercados son un medio intermedio que hace el trabajo. Pero una asociación real le permite realizar seminarios web conjuntos, aprovechar la prensa y maximizar la inversión publicitaria de manera efectiva.
Y cuando se trata de redes efectivas, esto es lo que necesita saber.
6. Tecnología
La tecnología se encuentra en la intersección de la gestión y las operaciones.
Empresas de todos los tipos y formas implementan soluciones de software para posicionamiento en línea, automatización de marketing, gestión de relaciones con clientes, planificación de recursos, seguimiento de aplicaciones, gestión de proyectos (por nombrar algunos).
Comprender cómo y cuándo la tecnología puede aumentar la productividad del negocio es una habilidad clave.
6.1. Resolviendo Problemas de Productividad
La pérdida de productividad es una combinación de procesos ineficientes, seguimiento deficiente, sobrecarga de comunicación, incorporación incompleta.
Todos estos desafíos se pueden resolver con la tecnología adecuada. Aquí está cómo hacerlo.
- Los procesos se pueden optimizar con soluciones de gestión de procesos empresariales, refinando cuidadosamente su conjunto de procesos, delegando cada paso a un miembro del equipo y realizando un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo.
- El seguimiento y la gestión de proyectos se pueden manejar con sistemas PM, una aplicación de mensajería de equipo y rastreadores de tiempo cuando corresponda.
- La incorporación puede manejarse a través de documentación o cursos en línea, capacitación por correo electrónico, aplicaciones de demostración y conferencias virtuales siempre que estén involucrados consultores externos.
- Aproveche las herramientas para la multitarea y la comunicación asíncrona
La resolución repetitiva de problemas de productividad tendrá un impacto positivo acumulativo en el crecimiento empresarial (y en la moral de la empresa).
6.2. Automatización de procesos comerciales
Las operaciones diarias siempre se pueden optimizar. Reducir la fricción administrativa es una "mejor práctica" al crear un plan de negocios para la empresa o un nuevo producto.
En el pasado, las empresas de logística no aprovechaban los dispositivos GPS y el software de seguimiento para optimizar sus rutas a lo largo del día. Solían completar las guías de embarque en papel, utilizando un conjunto finito de números de recibo, que se trasladaban a contabilidad, que tardaba días en fusionarlos antes de fin de mes.
La contabilidad solía manejarse en papel, a mano. Las presentaciones de ventas se llevan a cabo por teléfono o en el sitio debido a la falta de videoconferencias y presentaciones.
Eventualmente, surgieron nuevas soluciones técnicas que resolvieron los procesos del día a día, redujeron la tasa de error de errores manuales, simplificaron los cálculos y diseñaron predicciones.
6.3. Implementación de tecnología para la innovación
Incluso cuando las herramientas están disponibles, implementarlas en el trabajo puede convertirse en un conjunto complejo de procesos.
Las organizaciones en crecimiento utilizan docenas (si no cientos) de herramientas de software responsables de diferentes actividades, con el objetivo de maximizar el uso de la tecnología incorporada para resolver problemas comerciales. Las aplicaciones eficaces se comunican entre sí, extraen datos de las herramientas de software financiero, realizan comprobaciones cruzadas con aplicaciones de marketing y generan informes en ERP o CRM.
Encontrar el stack técnico correcto puede ser complicado. Evaluar el retorno de la inversión para reestructurar ciertas partes del panorama técnico a favor de mejorar los procesos y ahorrar tiempo es un desafío constante para los responsables de la información y los líderes empresariales.
6.4. Capacitación del personal en general
Aparte de la logística técnica, enseñar a los empleados nuevas aplicaciones de software es una inversión costosa.
Si bien la generación más joven se siente más cómoda cambiando entre aplicaciones (gracias a la adopción de computadoras portátiles, tabletas, teléfonos inteligentes), ese no es el caso para todos, especialmente para la generación anterior.
Esta es la razón por la cual la capacitación puede llevar semanas, meses o incluso más de un año para ERP complejos u otras aplicaciones de procesos comerciales que ofrecen decenas de miles de funciones.
Considerar la adopción de una solución de software siempre es una prioridad para los líderes empresariales que buscan formas de optimizar los procesos y reducir los gastos generales de contratación para operaciones que podrían automatizarse fácilmente (al menos parcialmente).
6.5. Mantenerse al día con las innovaciones
Debido a los desafíos de implementar un nuevo software, las organizaciones a menudo se sienten demasiado cómodas al usar herramientas o aplicaciones obsoletas.
Esto crea una falsa sensación de eficiencia . A software application is in place and some of the work gets done. Oftentimes, this is not the most optimal way forward.
Moreover, identifying the right technical solutions to deploy is questionable. Organizations with limited tech-savvy leaders may miss out on great opportunities. Or get mislead by expensive PR and advertising campaigns started by less promising market alternatives.
One of the leading reasons we deploy WordPress solutions to enterprises is the bulletproof backward compatibility. Ensuring the longevity of your software solution will improve the adoption and decrease the documentation overhead for every new release.
Missing out on key opportunities may degrade the efficiency of the organization and impact the work quality as a result. Tech-driven businesses relying on the latest tech may deliver similar results at a fraction of the cost or time.
¿Que sigue?
Over the next couple of months, I'll be supplementing the list with additional business challenges companies face across other areas of growth, including sales, management, technology, and finances.
And most topics will receive an in-depth overview with techniques and leading industry practices.
If you are interested in the evolution of the comprehensive business checklist covering the leading challenges haunting growing businesses, make sure you sign up for my free 8-week business training .
Over the course of 16 lessons, I'll be discussing the most pressing business challenges, structured in an easy-to-follow way for executives and managers operating in different industries.
This is a suitable management training for aspiring leaders in your organization as well.
As a wrap-up, what are the biggest business challenges your organization has been struggling with so far?
este:
- Gorjeo
- Telegrama
- Bolsillo
What are some company issues
Uncertainty in the global economy, uncertainty in the credit markets, uncertainty in how new regulations will affect business, uncertainty about what competitors are doing, and uncertainty about how new technology will affect the business-these are just the start of a never-ending list.
What are the top 3 challenges facing companies today
6 Biggest Problems Facing Businesses Today
- Communication Barriers.
- Technological Advancements.
- Money Management Problems.
- Managing Workflows.
- Problem Solving & Risk Management.
- Supply Chain Issues.
What are key issues in business
The challenges of growing a business – and how to meet them
- Keeping up with the market.
- Planning ahead.
- Cash flow and financial management.
- Resolución de problemas.
- The right systems.
- Skills and attitudes.
- Welcoming change.
What is the biggest problem for companies
Small Business Problem #1: Lack of Capital/Cash Flow
The biggest challenge faced by small businesses in 2021 Small Business Trends was lack of capital/cash flow (23%). Having limited resources as a small business owner is the rule, not the exception.