En una nueva serie de Greentech Media, estamos pidiendo a las personas con trabajos en tecnología limpia, desde la instalación de paneles solares hasta la autorización de proyectos eólicos y la promoción de software de eficiencia energética para edificios, que nos digan qué hacen realmente todo el día.
Esperamos que esta serie pueda servir como fuente de información e inspiración para los recién graduados, los profesionales de tecnologías limpias que planean sus carreras o cualquier persona que quiera hacer la transición a la industria. También esperamos que haga que las oportunidades de tecnología limpia sean más visibles y accesibles para esos grupos, incluidas las mujeres y las personas de color, que están subrepresentadas en nuestra creciente industria.
¿Qué hacen los vendedores de energía solar?
Para 2024, el 2,5 por ciento de todos los hogares de EE. UU. tendrán una instalación solar. Pero, ¿qué sucede antes de que se firme el contrato y se levanten los paneles?
Jenna Ahlman, representante de ventas internas de Blue Raven Solar con sede en Utah, pasa el día llamando por teléfono a posibles clientes de energía solar para ver si sus hogares son adecuados para la energía solar. Ahlman es una vendedora de energía solar y su papel es el vínculo entre las empresas de energía solar y las personas a las que sirven.
Me paso el día hablando con personas que dicen que sienten curiosidad por la energía solar pero que no están convencidas de que deban investigarla. Les digo por qué es importante y les doy información, dijo Ahlman.
Los vendedores de energía solar residencial dedican su tiempo a recopilar clientes potenciales, explicar la propuesta de valor de la energía solar a las personas interesadas y hacer un seguimiento de los clientes potenciales.
Las ventas solares se pueden dividir en dos tipos de trabajos: ventas internas y externas.
Los vendedores internos de energía solar se conectan con los hogares por teléfono, llaman a las listas de posibles clientes potenciales o responden a las consultas entrantes para hablar con el objetivo de concertar una cita para que otro vendedor visite la casa del cliente.
¿No quieres sentarte en un escritorio? Los vendedores externos generalmente comienzan su carrera en las ventas de energía solar haciendo visitas puerta a puerta para programar citas, antes de pasar a un puesto de mayor jerarquía que implica visitas domiciliarias más prolongadas y detalladas. Viktoriya Vorobyova de Venture Solar, con sede en Brooklyn, Nueva York, lo describió como "como una llamada en frío pero en persona".
Realmente tienes que captar la atención de alguien de inmediato y hacer que se interese en los primeros 30 segundos para que alguien se siente para una cita, dijo Vorobyova.
Un encuestador solar puede llamar a más de 100 puertas en un solo día. Los encuestadores recopilan información de los propietarios interesados, como la edad de su techo y su puntaje crediticio, y con suerte terminan sus interacciones programando una cita para que los vendedores senior regresen y realicen la venta.
No todas las empresas de energía solar tienen equipos de sondeo de puerta en puerta, pero sigue siendo una táctica común para los instaladores locales. (La adquisición de clientes es notoriamente costosa para las empresas de energía solar residencial; aunque algunas empresas han experimentado con la eliminación del canal puerta a puerta, todavía se usa ampliamente).
Un agente de prospección al que le vaya bien en el puesto puede ser ascendido a un vendedor externo sénior, cuyo trabajo es convencer a un cliente potencial para que utilice la energía solar en el transcurso de una o más visitas domiciliarias. Un vendedor en este rol debe prepararse ampliamente para las reuniones, conocer la casa y el propietario, comunicar los costos potenciales y responder preguntas sobre las facturas de energía y los matices de la instalación.
El proceso de realizar una venta puede requerir múltiples visitas y llamadas. Si se realiza la venta, el vendedor puede ganar una comisión significativa.
Es por eso que los puestos de ventas solares a veces se anuncian con salarios de más de $ 100k; no es algo seguro, pero es posible ganar comisiones significativas en energía solar (simplemente no olvide que las comisiones a menudo se gravan a una tasa elevada).
¿Qué habilidades necesita un vendedor solar?
Ahlman enfatizó la importancia de la gestión del tiempo y los datos para realizar un seguimiento de la información importante y administrar una agenda apretada de reuniones. Un vendedor de energía solar necesita coordinar llamadas y visitas con prospectos ocupados. Llegar tarde a una cita o reservar dos veces a alguien para una llamada puede estropear rápidamente una relación.
Vorobyova señaló que los vendedores deben poder explicar rápida y claramente cuánto puede disfrutar un hogar en ahorros adicionales como resultado de las políticas solares estatales y locales.
La comunicación y la autoconciencia ayudan, dijo Vorobyova. Tienes que saber hablar con casi todo el mundo. Todos los días, conoces a tantas personas diferentes de diferentes orígenes. La mayoría de ellos nunca han investigado la energía solar. Las habilidades más importantes la comunicación y ser una persona sociable.
Ahlman estuvo de acuerdo. Hablar es muy importante: ser claro con lo que dices y comunicar claramente cuáles son nuestras promociones.
¿Qué podría no saber la gente acerca de ser un vendedor de energía solar?
Tienes que ser resistente para vender energía solar.
La gente puede ser grosera, dijo Ahlman. "Incluso aquellos que te han pedido algo, no llamadas en frío".
Una cosa que sorprendió a Vorobyova fue la falta de motivación ambiental entre los clientes potenciales.
No mucha gente se preocupa realmente por el medio ambiente o cree en lo que está pasando, dijo, refiriéndose al cambio climático. Me sorprendió eso. Pero con suerte, eso está empezando a cambiar ahora.
Al mismo tiempo, señaló Vorobyova, los vendedores deben comprender la política para promocionar la energía solar de manera efectiva. Aunque la mayoría de las conversaciones de ventas de energía solar se centran en la propuesta de valor de la energía solar para el hogar para un prospecto específico, los vendedores de energía solar siempre deben tener en cuenta el panorama general del mercado solar de su ciudad o estado, en particular los incentivos que pueden afectar la cantidad de ahorro que obtendrá un cliente de solar.
En Nueva York, los reembolsos y los créditos fiscales pueden cubrir casi las tres cuartas partes de los costos brutos de la mayoría de los proyectos solares, según el instalador con sede en Brooklyn, Brooklyn SolarWorks.
Es bueno que haya beneficios estatales, federales y municipales, dijo Vorobyova. esos beneficios están empezando a desaparecer, así que hablar de eso le da a la gente un sentido de urgencia.
¿Qué es lo que más te gusta de tu papel?
La energía solar generalmente ahorra dinero a los propietarios de viviendas con el tiempo. Esto es parte de lo que hace que la energía solar sea un producto único para vender, según Ahlman, y parte de lo que hace que las ventas de energía solar residencial sean gratificantes.
Vendemos un producto que le ahorrará dinero, dijo Ahlman. Estamos pidiendo que le devuelvan dinero a su bolsillo. A menudo, inmediatamente paga menos por la electricidad de lo que pagaría normalmente, o al menos durante la vida útil del sistema, ahorra miles de dólares.
Para Vorobyova, la sensación de estar haciendo algo que cambiará el sistema energético y combatirá el cambio climático es la mejor parte del trabajo.
Es muy emocionante ser parte de algo que considero una solución importante para mi generación y las generaciones futuras. Todos los días, antes de irme a la cama, me siento bien conmigo misma, dijo. Estoy haciendo algo que es bueno para mí, mi cliente, el planeta. Desde que era pequeño, me gustaban mucho las actividades al aire libre y me preocupaba el cambio climático. Solar significa que puedo abordarlo.
¿Qué barreras podrían impedir que alguien tenga éxito?
Ciertas habilidades físicas son un requisito para las ventas externas de energía solar, ya que los vendedores deben viajar largas distancias e ingresar a muchos tipos de hogares que podrían no cumplir con los estándares de diseño accesibles. También se pueden esperar horas nocturnas y trabajo de fin de semana en algunos puestos de ventas de energía solar.
Pero cuando se trata de educación, las ventas de energía solar pueden ser más accesibles que otras posiciones en la industria de tecnología limpia. Los vendedores aprenden sobre el producto que venden en el trabajo y, por lo general, no se requiere un título universitario, aunque los vendedores provienen de una variedad de antecedentes educativos.
Los primeros días, tuvimos capacitación interna y aprendimos todo sobre la empresa y los beneficios de la energía solar, por lo que la educación no es una gran barrera, dijo Vorobyova.
El papel también es flexible y potencialmente lucrativo, dijo Vorobyova. Puede tomar todo el tiempo que le dediques. Puede ser un poco difícil a veces en días muy ocupados, trabajando tantas horas, pero si eso es algo que estás dispuesto a hacer, entonces puedes tener éxito. Si quieres tiempo libre, lo aprobarán. Y no hay límite en cuanto a lo que se le puede pagar ni a su satisfacción.
Cada compañía solar es diferente. A menudo, los nuevos vendedores pueden tener éxito y ascender rápidamente en función de un sólido desempeño. Vorobyova hizo campaña durante tres meses antes de ser ascendida.
Sin embargo, las estructuras de compensación difieren de una empresa a otra. Algunos instaladores anuncian salarios altos, pero pueden contratar a un contratista solo a comisión, al menos al principio. Esto significa que ingresar al campo puede implicar un período de riesgo.
Yo diría que la mayor barrera que impide que las personas se unan a las ventas es la intimidación, dijo Ahlman. Para mí, fui una de las primeras chicas del departamento. Eso puede parecer un poco intimidante. Pero realmente no lo es una vez que lo haces".
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¿Sobre qué trabajos en tecnologías limpias y energías renovables le gustaría saber más? ¿Conoces a alguien con un trabajo interesante en el campo? Envíenos una nota a continuación. Esta serie cuenta con el apoyo de WAGE, una iniciativa de Wood Mackenzie y GTM.
¿Es la venta de energía solar una buena carrera?
La buena noticia es que las ventas solares son una carrera muy gratificante y lucrativa para seguir en 2021 y más allá. Siéntase bien con el trabajo que hace mientras obtiene buenos ingresos, un sueño hecho realidad para muchos. Forbes Business Council es la principal organización de crecimiento y creación de redes para propietarios y líderes de empresas.
¿Qué hacen los representantes de ventas solares?
Los asesores de ventas de energía solar, también conocidos como representantes de ventas de energía solar, brindan a los clientes información sobre equipos que funcionan con energía solar. Por lo general, son el primer punto de contacto con los clientes y brindan información detallada sobre el ahorro de costos y los incentivos energéticos relacionados con los productos y equipos que funcionan con energía solar.
¿Cuánto gana en comisión un vendedor de paneles solares?
Su ingreso promedio por sistema instalado sería de $18,000. Usted sabe que tiene $0.30 por vatio que puede asignar cómodamente a comisiones de ventas como parte de su costo de instalación.
3. Comisión base con multiplicadores ligados al precio medio de venta.
| Importe de la oferta | Multiplicador | Comisión Total |
|---|---|---|
| $18,900 | 125% | $1,250 |
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¿Cómo ganan dinero las empresas de venta de energía solar?
La primera forma en que ganan dinero es mediante la instalación de paneles solares. Hay un poco de margen de beneficio cuando se realiza la instalación y cuando la gente compra paneles. Obviamente, este no es un gran margen de beneficio, pero a menudo es suficiente para mantener a la empresa en funcionamiento.