Todos los profesionales de agencias conocen ese sentimiento de hundimiento: persiguió lo que pensó que era una pista cálida durante semanas, solo para que pasaran sus servicios. No entiendes dónde salió todo mal. Su agencia tiene mucho que ofrecer, entonces, ¿por qué ninguno de sus prospectos muerde el anzuelo?
Es hora de dejar de hacerse ilusiones y comenzar a incorporar estas estrategias en el plan de desarrollo comercial de su agencia.
6 estrategias para ganar más clientes
1) Asegúrate de que valen la pena.
Es fácil emocionarse cuando un cliente potencial comienza a animarse, pero evite firmar un contrato antes de determinar que es una buena opción. Lo último que desea es un nuevo cliente que su agencia no pueda acomodar por completo o que no esté realmente preparado para invertir el tiempo y el dinero necesarios en sus servicios.
Comience escribiendo su perfil de cliente ideal: una lista de cualidades que su agencia puede usar para determinar si un cliente potencial será sostenible y rentable en el futuro. Como punto de partida, mire sus cuentas pasadas o actuales que han resultado en relaciones comerciales gratificantes y piense exactamente qué las hizo funcionar tan bien. Esto permitirá a su equipo buscar y nutrir de manera más selectiva a los clientes potenciales que se ajusten a su perfil ideal, lo que generará un grupo de clientes potenciales que es más probable que cierren como valiosas cuentas nuevas.
Una vez que sepa exactamente qué buscar, haga un esfuerzo por conocer a sus prospectos. Recuerde: calificar a un nuevo cliente potencial no debe ser como deslizar el dedo hacia la izquierda o hacia la derecha en una aplicación de citas. Necesita más que una primera impresión fugaz para tomar una decisión informada. Aprenda a hacer preguntas calificativas inteligentes que lo ayuden a comprender las motivaciones, los objetivos, los desafíos y los recursos de su posible cliente. A su vez, su prospecto puede ver que su agencia es reflexiva y deliberada sobre la búsqueda de contratos serios: es beneficioso para todos.
En cualquier punto del proceso de calificación, no tenga miedo de ser quisquilloso. Si los clientes potenciales no cumplen con los criterios de su agencia, o si no cree que puede respaldar completamente su producto o servicio, descalifique y siga adelante.
2) No deje que sus clientes potenciales se enfríen.
Cultivar una campaña productiva de generación de prospectos es importante, pero es solo un componente para ganar más clientes para su agencia. Antes de que pueda cerrar el trato, debe poner en marcha un programa eficaz de fomento de clientes potenciales.
Los clientes potenciales no tienen una vida útil prolongada, lo que le deja un período de tiempo limitado para interactuar con ellos. Pero desafortunadamente, cuando se trata de desarrollo de negocios, muchas agencias simplemente no priorizan activamente una estrategia de crianza, lo que resulta en clientes potenciales fríos y oportunidades perdidas. Y lo entendemos: está presionado por el tiempo y, al final del día, sus clientes actuales son su máxima prioridad absoluta. Solo tenga en cuenta que el 73% de todos los clientes potenciales B2B no están listos para la venta. Necesita una estrategia para acercarlos al punto de compra.
Entonces, ¿qué debe hacer una agencia? Aquí es donde entra en juego la nutrición dirigida de prospectos. Y no tiene por qué ser complicada ni llevar mucho tiempo. Con la automatización del correo electrónico, puede configurar flujos de trabajo enriquecedores para interactuar con clientes potenciales, familiarizarlos con sus servicios y personalizar el contenido para que se ajuste a su etapa en el embudo de marketing. Los clientes potenciales no se animan por sí solos: convéncelos de que inviertan en ti.
3) Gane confianza vendiendo proyectos rápidos.
La mejor manera para que su agencia demuestre valor a un cliente potencial es comenzar a demostrar valor lo antes posible. Considere ofrecer a los clientes potenciales un proyecto inicial que les brinde una muestra de la experiencia de su equipo. Cree una versión simplificada de lo que su agencia normalmente ofrecería a los nuevos clientes al comienzo de un contrato, como investigación de palabras clave, desarrollo de personalidad de comprador, un taller educativo o incluso una breve auditoría de marca.
Manténgalo relevante para lo que el cliente potencial está buscando y sea breve. Nadie, absolutamente nadie, quiere leer una propuesta de 25 páginas. Concéntrese en los grandes puntos y en las ganancias rápidas para el cliente potencial. Esta no es una gran propuesta de proyecto. Es una muestra tentadora de lo que su agencia es capaz de hacer.
4) Evita peleas que no puedas ganar.
Alimentar a un cliente potencial, generar una propuesta, vender los servicios de su agencia: todas estas cosas toman tiempo y, en realidad, no vale la pena dedicarle horas si solo hay una pequeña posibilidad de que un cliente potencial se convierta. Una gran empresa que muestra interés en su agencia es emocionante, pero no deje todo y dedique cientos de horas para crear un argumento e incluso trabajo específico si sus posibilidades de ganar son escasas. En una pelea tan grande, nadie tiene grandes probabilidades, y tendrás que esforzarte más para hacerte notar.
También debe tener cuidado con las empresas que buscan prematuramente una agencia de marketing. Tal vez todavía no puedan pagarle a una agencia, o todavía tienen un contrato con otra agencia. De cualquier manera, no es probable que presentarlos resulte en un trabajo remunerado real, así que no pierda el tiempo de su equipo.
Para generar más negocios para su agencia, concéntrese principalmente en las apuestas seguras: ofertas en las que su agencia tiene una posibilidad realista de cerrar el trato.
5) Estrecha tus miras en un nicho.
Eche un vistazo a algunos de sus clientes anteriores y pregúntese: ¿Hay un patrón aquí? Si la respuesta es "sí", es posible que ya esté en camino de convertirse en una agencia de nicho. Definitivamente hay beneficios al adaptar sus ofertas para atraer a un solo tipo de negocio o industria: hay un campo de juego menos concurrido, puede ganar una reputación sólida con un público objetivo y hay más oportunidades para generar referencias.
Sin mencionar que obtendrá importantes beneficios de SEO. Intente buscar "agencia de marketing boston" y su búsqueda arrojará 56,500,000 resultados. Ahora intente con "agencia de marketing para bufetes de abogados de boston". Obtiene 1.210.000 resultados reducidos. Cuando los clientes potenciales buscan agencias en línea, usan palabras clave específicas de cola larga, no términos amplios.
Si se enfoca en un nicho, accede a un grupo de clientes que tienen objetivos y desafíos similares, y puede convertirse en un experto en cumplirlos. Si un bufete de abogados en Boston está buscando una nueva agencia de marketing y ven que ha trabajado con varios otros bufetes de abogados, estará en la parte superior de su lista. Hay muchas más oportunidades para ser descubierto cuando concentras tus esfuerzos en un área individual.
6) Construya su marca para aumentar la credibilidad.
Es su trabajo hacer que otros negocios se vean bien, pero no se olvide de usted mismo. La forma en que se presenta su agencia, desde su sitio web hasta las firmas de sus correos electrónicos, es realmente importante para los clientes potenciales. No querrá que nadie le pregunte: "Si su agencia es tan buena, ¿por qué parece que su sitio web no se ha actualizado desde 2006?"
Tu marca debe ser un reflejo de todo lo que eres capaz de hacer, así que considérate tu cliente más experimental y creativo. Pruebe sus mejores ideas en sí mismo y no tenga miedo de experimentar. Recuerde que los prospectos que buscan una nueva agencia están revisando toneladas de sitios web de agencias que se ven iguales y todos afirman lo mismo. Vale la pena en gran medida diferenciarse.
Publicado originalmente el 26 de julio de 2016 a las 6:00:00 a. m., actualizado el 28 de julio de 2017
Temas:
Consejos de prospección de agencias