Trabajar en ventas puede ser increíblemente estresante. Según US News, ser gerente de ventas es uno de los trabajos más estresantes que uno puede tener y Thrive Global descubrió que el 67 % de los representantes están cerca del agotamiento.
Aunque el agotamiento no está clasificado como una condición médica, en 2019 la Organización Mundial de la Salud reconoció que el agotamiento es un fenómeno ocupacional que puede provocar síntomas como:
- Agotamiento y/o agotamiento extremo de energía.
- Sentimientos negativos hacia el propio trabajo.
- Reducción de la productividad y la producción.
Con dos tercios de los vendedores que enfrentan fuertes presiones que los dejan al borde del agotamiento, la capacidad de manejar el estrés que proviene del trabajo de campo es fundamental para el bienestar personal y profesional.
Cuando los empleados están crónicamente estresados, su motivación, resiliencia y habilidades de comunicación pueden verse afectadas negativamente, y para los profesionales de ventas, todos estos atributos son necesidades del puesto.
Para los equipos de ventas que desean alcanzar sus objetivos y mitigar la rotación, la gestión del estrés debe ser una prioridad máxima.
¿Qué es la presión de ventas?
1. La presión para cumplir o superar la cuota en curso.
Ventas es un papel esencial. El resultado de las ventas afecta directamente los ingresos de una empresa y su capacidad para financiar más empresas y pagar a los empleados. Tener la presión de alcanzar objetivos agresivos cada mes para mantener su empresa en buen estado puede ser una tarea abrumadora.
Esta presión también puede aumentar en tiempos de incertidumbre económica, o cuando un representante experimenta algunos meses difíciles en los que lucha por alcanzar sus números.
2. Planes de compensación basados ??en comisiones.
Muchos profesionales de ventas reciben algún tipo de compensación basada en comisiones. En otras palabras, si no venden, no ganan dinero (más allá de su salario base). Esta dinámica puede generar mucho estrés, especialmente cuando se vende en un mercado competitivo.
3. Trabajar a través del rechazo.
El rechazo es una realidad común del trabajo en ventas. Si bien saber cómo manejar las objeciones de ventas puede ayudar a los representantes a avanzar y alcanzar sus objetivos, ser rechazado repetidamente puede ser una píldora difícil de tragar.
4. Falta de recursos y soporte de habilitación de ventas.
Los equipos de ventas necesitan apoyo para funcionar sin problemas. Cuando los representantes de ventas no tienen las herramientas, el entrenamiento y los sistemas que necesitan para vender de manera efectiva, trabajar en tareas redundantes sin orientación puede ralentizar sus esfuerzos de venta y causar estrés innecesario. Es por eso que tener un sólido plan de habilitación de ventas es crucial.
Ahora, veamos algunas formas en que los representantes y gerentes pueden aliviar el estrés y manejar la presión que puede generar trabajar en ventas.
Cómo manejar la presión en las ventas
- Pedir ayuda.
- Tomar tiempo intencional fuera del trabajo.
- Incorpora prácticas de atención plena en tu día de trabajo.
- Concéntrese en una tarea a la vez.
- Mejore su estrategia de habilitación de ventas.
- Equilibre las conversaciones con clientes potenciales y existentes.
- Conoce tus datos de ventas.
- Establece objetivos realistas y factibles.
- Concéntrate en tu cuidado personal en general.
- Esté preparado para las objeciones.
- Apóyate en tu estilo de trabajo ideal.
- Investigue las áreas problemáticas de su proceso de ventas.
1. Pide ayuda.
Independientemente de su título o nivel de experiencia, todos los profesionales que trabajan pueden beneficiarse de recibir apoyo. Si se atrasa en el trabajo, tiene dificultades para cumplir con una fecha límite o tiene desafíos para alcanzar sus números, es crucial hablar más temprano que tarde y pedirle apoyo a su gerente o colegas.
Por ejemplo, si llega a la segunda semana del mes y se da cuenta de que sus números actuales no están donde deben estar para alcanzar la cuota a fin de mes, comuníquele sus inquietudes a su gerente tan pronto como surjan.
Comunicar lo que está sucediendo no solo aliviará parte de la presión que está experimentando, sino que hablar cuando haya suficiente tiempo para mitigar el problema le dará tiempo y espacio a su gerente o mentor para trabajar con usted y encontrar una solución. Este es un enfoque más proactivo que continuar atrasándose todo el mes sin hablar.
2. Tomar tiempo intencional fuera del trabajo.
Los representantes de alto rendimiento pasan un 40 % más de tiempo trabajando fuera del horario laboral habitual que los representantes de bajo rendimiento. Si bien el tiempo dedicado puede conducir a resultados, ese ritmo no es necesariamente sostenible en el tiempo.
Darse un tiempo intencional y dedicado fuera del trabajo para recargar es crucial para evitar el agotamiento. Eso significa que durante el tiempo que está trabajando, está totalmente involucrado y concentrado en el trabajo. Y cuando no estás trabajando, estás totalmente desconectado. Si bien esto puede ser un desafío al vender de forma remota, es factible. Aquí hay algunas formas en que puede crear mejores límites mientras trabaja de forma remota:
- Establecer una rutina diaria establecida en la que comience y finalice el trabajo al mismo tiempo. Una vez que haya cerrado la sesión, permanezca cerrado si puede.
- Tener un espacio de trabajo dedicado. Ya sea que se trate de una oficina en casa, un escritorio o un rincón de la mesa de la cocina, evite trabajar desde espacios de ocio para crear una mejor separación.
3. Incorpora prácticas de atención plena en tu día de trabajo.
¿Con qué frecuencia toma descansos durante la jornada laboral? Si te sientas en tu escritorio y no te levantas hasta que termine el día, podrías estar perjudicándote a ti mismo.
Aunque dejar de lado el trabajo para tomar un descanso suena contraproducente, o como un mal uso del tiempo, tomar descansos a lo largo del día en realidad te devuelve el tiempo porque te ayuda a mantenerte más tranquilo y concentrado. Para una productividad óptima, los investigadores del MIT sugieren tomar un descanso de 15 minutos cada 75 a 90 minutos.
Durante esos descansos, trate de abstenerse de consumir contenido o leer correos electrónicos. Use ese tiempo para caminar, estirarse, tomar aire fresco o pasar unos momentos meditando para recargar energías y volver a concentrarse, lo que le ayudará a evitar los sentimientos de agotamiento.
4. Concéntrese en una tarea a la vez.
Una y otra vez, la investigación nos recuerda que los humanos no son muy buenos para realizar múltiples tareas a la vez, sin embargo, continuamos realizando múltiples tareas en nuestro camino cada día. Según Bryan College, las pérdidas de productividad asociadas con la multitarea cuestan a las empresas casi 450 millones de dólares al año. Cuando las empresas experimentan fuertes pérdidas de productividad, eso podría llevar a ejercer una mayor presión sobre los equipos de ventas para cerrar esa brecha.
A nivel individual, la multitarea puede tener efectos nocivos sobre la capacidad cognitiva y el coeficiente intelectual. Después de períodos prolongados de cambio de tareas, las tareas regulares que realiza pueden comenzar a sentirse más difíciles en el futuro, lo que no ayuda a mitigar la sensación de agobio.
Centrar su atención en una tarea a la vez puede ayudar a mejorar la eficiencia y la calidad del trabajo, lo cual es una buena noticia para su balance final.
5. Mejore su estrategia de habilitación de ventas.
¿Cuándo fue la última vez que su organización realizó mejoras en su estrategia de habilitación de ventas? Si no puede recordar, ahora es un buen momento para marcarlo.
Según la investigación de HubSpot, es más probable que los equipos que cuentan con soporte de habilitación de ventas dedicado alcancen o superen sus objetivos de ingresos. Cuando los representantes tienen el soporte de habilitación de ventas que necesitan, es menos probable que se sientan abrumados por tareas administrativas redundantes y pueden dedicar su tiempo y energía a vender.
Incluso si su organización no tiene los recursos para respaldar al personal de habilitación de ventas dedicado, invertir en un conjunto de herramientas poderosas de habilitación de ventas es un excelente primer paso para aliviar la carga de trabajo de sus representantes para que puedan dedicar más tiempo a relacionarse con clientes potenciales.
6. Equilibre las conversaciones con clientes potenciales y existentes.
Como se mencionó anteriormente, el rechazo persistente puede ser un desafío para los representantes que trabajan duro para cumplir con la cuota. Si bien el rechazo es parte del trabajo, enfrentar un rechazo constante puede ser desalentador. Por eso es importante mantenerse en contacto con sus clientes actuales para continuar sus relaciones de trabajo con ellos.
Sus clientes existentes tienen un 40% más de probabilidades de comprarle que un nuevo cliente potencial. Cuando busca constantemente nuevos clientes, puede potencialmente dejar dinero sobre la mesa, mientras se esfuerza mucho más de lo necesario, lo que lleva al agotamiento. Tener una combinación equilibrada de clientes nuevos y recurrentes es esencial para alcanzar sus objetivos y mantenerse motivado.
7. Comprenda sus datos de ventas.
Como profesional de ventas, debe tratar sus datos como un colega valioso. Si bien puede ser tentador centrarse únicamente en el logro de la cuota, hay varias áreas del negocio que puede consultar para obtener información valiosa sobre las formas de mejorar.
Al comprender qué KPI son más importantes para su organización y saber exactamente qué le dicen los datos actuales a los que tiene acceso sobre sus clientes y el enfoque actual de ventas, puede aprender qué pasos pequeños y tangibles pueden tomar usted y su equipo para mejorar el rendimiento. .
8. Establezca objetivos realistas y factibles.
Los vendedores son un grupo ambicioso. Si bien esa ambición es admirable, también puede llevar al agotamiento cuando está impulsada por objetivos poco realistas.
Para mantener inspirados a los representantes de ventas y gerentes, los objetivos de ventas deben ser realistas, procesables y claramente comunicados para que todos los que se miden contra ellos entiendan de qué son responsables.
En última instancia, sus objetivos de ventas deben ser una hoja de ruta hacia el éxito para usted y su equipo, no un obstáculo imposible de superar.
9. Concéntrese en su cuidado personal en general.
La imagen de autocuidado que se presenta en Instagram puede evocar algunos ojos en blanco, pero antes de seguir desplazándose, solo escúchame. El cuidado personal en general es mucho más profundo que las máscaras faciales y los baños de burbujas (aunque también son geniales).
Cuando no se cuida física, emocional y socialmente, puede ser mucho más difícil estar presente y comprometido en el trabajo, especialmente cuando trabaja de forma remota y las líneas entre el trabajo y el hogar se cruzan constantemente. Si puede, dedique algo de tiempo cada día (incluso si son solo unos minutos) a encontrar formas de sentirse más alineado y presente.
Algunas cosas que pueden ayudar incluyen:
- Meditación
- Ejercicio
- mantenerse hidratado
- Repitiendo afirmaciones
- Comer alimentos que te ayuden a sentirte con más energía.
- descansar lo suficiente
Dar prioridad a sus necesidades básicas puede evitar sentimientos de estrés y agotamiento, y puede ayudarlo a sentirse más comprometido y presente en su trabajo diario.
10. Esté preparado para las objeciones.
Como hemos cubierto, el rechazo viene con el territorio cuando se trabaja en ventas. Con esto en mente, una competencia clave que necesitan los vendedores es la capacidad de manejar las objeciones con calma (y sin tomarlas como algo personal).
Cuando se está preparando para sus llamadas de ventas, es importante estar preparado y anticipar las posibles objeciones que un cliente pueda tener.
Al venir preparado y anticipar qué preguntas, inquietudes y objeciones tiene un prospecto de antemano, es menos probable que lo tomen por sorpresa, lo que crea una situación estresante cuando siente que tiene que dar una respuesta a tropezones. Antes de saltar a su próxima llamada, siga los consejos de esta publicación para ayudarlo a prepararse.
11. Apóyate en tu estilo de trabajo ideal.
¿Qué necesitas para entrar en tu zona de genialidad? ¿Crees que haces tu mejor esfuerzo para pensar y participar en ciertas partes del día? ¿O eres alguien a quien le gusta agrupar su trabajo por lotes para una mayor eficiencia? Sea cual sea su estilo de trabajo, haga todo lo posible para apoyarse en él.
Al obligarte a trabajar fuera de tu zona de genialidad, potencialmente estás haciendo que tu trabajo sea más difícil de lo que debería ser. Familiarícese con lo que necesita para hacer su mejor trabajo y aprovéchelo para encontrar su flujo de trabajo.
12. Investigue las áreas problemáticas de su proceso de ventas.
Es difícil para cualquier representante prosperar bajo un proceso de ventas roto. Si varios miembros de su equipo sienten el peso de factores estresantes similares, o si descubre que los clientes no se están convirtiendo después de llegar a un punto específico en su proceso de ventas, podría ser un buen momento para ver qué está pasando.
Resolver los problemas en el proceso de ventas de su organización puede marcar la diferencia para ayudar a los representantes a hacer su trabajo de manera efectiva y con el menor estrés posible.
El hecho de que el agotamiento sea común en las ventas no significa que sea aceptable. Para obtener más consejos sobre cómo ayudar a aliviar el estrés y prevenir el agotamiento de los vendedores, consulte esta publicación.
Publicado originalmente el 23 de diciembre de 2020 a las 6:15:00 a. m., actualizado el 23 de diciembre de 2020
Temas:
Manejo del estrés
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¿Por qué las ventas son un trabajo estresante?
El estrés empuja a las personas a actuar. Cuando el vendedor no tiene las herramientas, el entrenamiento y los sistemas que necesita para vender de manera efectiva, trabajar en tareas redundantes sin orientación puede ralentizar sus esfuerzos de venta y causar estrés innecesario. Es por eso que tener un sólido plan de habilitación de ventas es crucial.
¿Qué hace que el trabajo de ventas sea mucho más estresante que otros trabajos?
Ventas es un trabajo de alta presión con mucho rechazo. Puede conducir a la frustración y la falta de motivación. Sin embargo, la educación y la capacitación en ventas le brindan la oportunidad de mantener su motivación y la de su equipo de ventas a través de actividades de formación de equipos y talleres para levantar la moral.
¿Cuál es el trabajo más estresante?
Por tercer año consecutivo, el personal militar alistado, bombero, piloto de avión y oficial de policía son las cuatro ocupaciones más estresantes, según el informe anual de trabajos más estresantes de CareerCast.
¿Por qué las ventas son tan agotadoras?
El viaje de ventas está lleno de altibajos. ¿Alguna vez ha sentido el estrés de las largas horas, los objetivos difíciles y las perspectivas difíciles? No es ningún secreto que las ventas son una de las carreras más estresantes que puede seguir. Las horas extras, el rechazo y una cuota hacen que sea difícil mantener la calma en el trabajo.